Cross Selling Μύθος ή Πραγματικότητα;

Τα άρθρα που εμφανίζονται στο www.morax.gr, αποτελούν τα επιμορφωτικά άρθρα "Classics" του συνδρομητικού περιοδικού Επιστημονικό Marketing Management. Θα βρείτε περισσότερα από 2000 άρθρα "Classics", κατηγοριοποιημένα και αρχειοθετημένα σε οκτώ ενότητες. Επιπλέον στο τέλος κάθε άρθρου προτείνουμε σχετικά άρθρα προς ανάγνωση.

Tου M. Γεωργίου

Yπό εξέτασιν τελεί η αποτελεσματικότητα των διασταυρούμενων πωλήσεων μετά τη συγχώνευση τραπεζών και χρηματιστηριακών εταιρειών.

Πόσο επιτυχημένες θεωρούνται στην πράξη οι διασταυρούμενες πωλήσεις που προκύπτουν από τη συνεργασία τραπεζών και χρηματιστηριακών εταιρειών; Tα αποτελέσματα θα πρέπει να εξεταστούν και να αξιολογηθούν λεπτομερώς, καθώς τα παραδείγματα εφαρμογής των διασταυρούμενων πωλήσεων από χρηματοπιστωτικά ιδρύματα της Eλλάδας και του εξωτερικού αποδεικνύουν ότι είναι μακρύς ο δρόμος μέχρις ότου επιτευχθεί ο προσδοκώμενος στόχος. Στην προσπάθειά τους να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους σχετικά με το Cross-selling (δηλαδή τις διασταυρούμενες πωλήσεις), ορισμένες τράπεζες ενδέχεται να επιλέξουν τη συγχώνευση με κάποια χρηματιστηριακή εταιρεία. Στη συνέχεια, όμως, ανακαλύπτουν ότι είναι πιο δύσκολο να προσεγγίσουν τους πελάτες της χρηματιστηριακής από ό,τι αρχικά πίστευαν. Και στη χώρα μας έχουν γίνει ανάλογες προσπάθειες, η δυσκολία όμως προσέγγισης των πελατών παραμένει μεγάλη.

Ένας από τους λόγους που ενισχύουν τη δυσκολία αυτή, είναι το γεγονός ότι οι τράπεζες ακολουθούν έναν εντελώς διαφορετικό τρόπο προσέγγισης όσον αφορά την ανάπτυξη των προϊόντων και τη διανομή τους. Η αντίληψη του «σούπερ μάρκετ», ο τρόπος, δηλαδή, που οι τράπεζες προσδιορίζουν τα τμήματα της αγοράς και δημιουργούν ένα ευρύ φάσμα προϊόντων για να τα διανείμουν σε αυτά τα τμήματα, είναι διαμετρικά αντίθετος προς τον τρόπο προσέγγισης που ακολουθούν οι χρηματιστηριακές εταιρείες, οι οποίες δημιουργούν προϊόντα που στοχεύουν στην κάλυψη των προσωπικών και των ιδιαίτερων αναγκών κάθε πελάτη. Αυτή είναι ουσιαστικά και η βάση του προβλήματος. ...

Πρόσβαση στο πλήρες άρθρο έχουν μόνο οι συνδρομητές. Γίνετε τώρα συνδρομητής!

Είστε ήδη συνδρομητής; Συνδεθείτε κάνοντας κλικ εδώ!

Σχετικά άρθρα

- Η επικοινωνία ως παράγοντας λήψης καθοριστικών αποφάσεων

H επικοινωνία αποτελεί σημαντικό παράγοντα στη λήψη καθοριστικών αποφάσεων και μπορεί να προλάβει αρκετά λάθη.

- Το νέο καθήκον του Ηγέτη (Β μέρος): Η δημιουργία εταιρειών που περιλαμβάνουν διά βίου εκπαίδευση Β΄μέρος

ΔIA BIOY EKΠAIΔEYΣH (MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW) Δημοσιεύουμε τo β΄μέρος του ενδιαφέροντος άρθρου για τις εταιρείες που εφαρμόζουν τη διά βίου εκπαίδευση.

- Τώρα απειλούνται και οι Ηγέτες

Εταιρείες που κρατούν τα κλειδιά της τεχνολογίας εξαρτώνται από τις καινοτομίες άλλων για να αναδειχθούν, εκτός κι αν καταφέρουν να εξελιχθούν σε Ηγέτες Πλατφόρμας.

- Πως ακόμη ένας υπουργός απεδείχθη ολίγον τι... άσχετος!

Η αγανάκτηση των σκληρά εργαζομένων Ελλήνων έχει περάσει τα όριά της προ πολλού!

- Επιτυχημένοι managers, προσοχή!

Η πιο επικίνδυνη παγίδα στην οποία πέφτουν αρκετοί επιτυχημένοι managers είναι η υπερεκτίμηση των επιτυχιών τους και των ικανοτήτων τους.

- Το δίλημμα των προϊσταμένων: Πώς να χειρίζεστε τον πωλητή σας όταν «πέφτει» ψυχολογικά

Αν δεν μάθετε ως μάνατζερ να χειρίζεστε την ανεξαρτησία και την επιθετικότητα του κορυφαίου πωλητή σας, ίσως δεν κάνετε για τη θέση σας.

- Ηλεκτρονικό Εμπόριο: Είμαστε έτοιμοι για το μεγάλο βήμα;

H είσοδος των μικρομεσαίων επιχειρήσεων στο «θαυμαστό καινούργιο κόσμο» του Διαδικτύου αποτελεί το μεγάλο στοίχημα που καλούνται να κερδίσουν οι ευρωπαϊκές -και όχι μόνο- κυβερνήσεις κατά τα τελευταία χρόνια.

- Τα πολλά πρόσωπα των δημοσίων σχέσεων

Μια παρεξηγημένη έννοια η οποία πριν από μερικά χρόνια υπονοούσε διάφορα πράγματα όχι και τόσο αποδεκτά. Στις μέρες μας είναι ένα αντικείμενο-κλειδί που συμβάλλει αποφασιστικά στη δημιουργία της εικόνας της κάθε επιχείρησης.

- Merchandising: Το Πρακτικό Marketing του εμπορικού καταστήματος

Μέχρι πριν από λίγα χρόνια η λέξη Merchandising ήταν άγνωστη στους περισσότερους καταστηματάρχες της χώρας. Τώρα είναι γνωστή και απασχολεί τους περισσότερους. Το Merchandising αγγίζει ό,τι αφορά ένα κατάστημα: εμφάνιση, φωτισμό, μυρωδιές, μουσική, συμπεριφορά κ.ά.

- Ταξίδια Κινήτρων

Τα ταξίδια ως κίνητρα επιβράβευσης για παραγωγική εργασία έχουν αποδειχθεί ιδιαίτερα αποτελεσματικά. Οι ασφαλιστικές εταιρείες τα ξεκίνησαν πριν από σαράντα περίπου χρόνια, ακολούθησαν και άλλοι κλάδοι, αλλά δεν φανταζόμασταν ότι και οι τράπεζες κάποια μέρα θα χρησιμοποιούσαν αυτά τα μέσα προώθησης των εργασιών τους.