Marketing και Πωλήσεις για Ελεύθερους Επαγγελματίες

Του Παναγιώτη Ντουνιά

Είτε είστε γιατρός, δικηγόρος, μηχανολόγος, λογιστής, είτε Σύμβουλος Marketing, χρειάζεστε το δικό σας Marketing για να βρίσκετε νέους πελάτες και για να αντιμετωπίσετε τον ανταγωνισμό!

Έναν σχετικά καινούριο τομέα αποτελεί στις μέρες μας το Marketing για Ελεύθερους Επαγγελματίες. Με την αύξηση όμως του ανταγωνισμού όλο και περισσότεροι προσλαμβάνουν Συμβούλους Marketing να τους βοηθήσουν στην ανάπτυξη της «επιχείρησής» τους. Οι Σύμβουλοι ωστόσο άλλοτε τα καταφέρνουν άλλοτε όχι. Πολλά εξαρτώνται από τις γνώσεις τους από τις εμπειρίες τους και ιδίως από την αντίληψη και προσαρμοστικότητα που διαθέτει ο καθένας.

Ουσιαστικά οι Μαρκετίερ παίζουν το ρόλο του Συμβούλου και υποστηρικτή των προγραμμάτων Marketing που επιθυμούν να οργανώσουν οι Ελεύθεροι Επαγγελματίες. Δεν παίρνουν οι ίδιοι αποφάσεις απλά υλοποιούν και υποστηρίζουν τις αποφάσεις που επιλέγουν οι πελάτες τους. Συνήθως οι Ελεύθεροι Επαγγελματίες δεν έχουν συγκεκριμένους στόχους, ούτε γνωρίζουν τα μέσα και τις μεθόδους που χρειάζονται για να τους επιτύχουν. Ο Σύμβουλος Marketing, συμπληρώνει αυτό το κενό παρέχοντας σε γιατρούς, δικηγόρους, αρχιτέκτονες, λογιστές, μηχανικούς, κ.α. τις γνώσεις του. Είναι απαραίτητο ο Μαρκετίερ να γνωρίζει το περιβάλλον μέσα στο οποίο θα δράσει, ώστε να αποφασίσει και για τα μέσα που θα χρησιμοποιήσει. Στην αντίθετη περίπτωση, είναι λογικό να σημειωθούν λάθη, όταν η προετοιμασία δεν είναι η κατάλληλη.

Για την προσέλκυση νέων πελατών, ο Σύμβουλος Marketing πρέπει να ερευνήσει αρχικά τα μέσα που έχει στη διάθεσή του. Όσο μεγαλύτερη είναι η πληθώρα τους, τόσο πιο αποτελεσματικός θα αποδειχθεί. Τα μέσα αφορούν γνώσεις του πελατολογίου και της αγοράς στην οποία κινείται ο ελεύθερος επαγγελματίας. Επίσης αφορούν ενημερωτικά φυλλάδια, δημόσιες σχέσεις και ένα πλήρη σχεδιασμό του Προγράμματος Marketing των συγκεκριμένων υπηρεσιών. Γι' αυτές τις δραστηριότητες όμως ο Μαρκετίερ πρέπει να υπολογίσει και τα λεφτά που πρέπει να δαπανηθούν καθώς και το πόσο είναι διατεθειμένος ο ελεύθερος επαγγελματίας να τα διαθέσει για την υλοποίηση των στόχων του. Ο Μαρκετίερ πρέπει να καταβάλλει προσπάθεια να πείσει τον Ελεύθερο Επαγγελματία να χρηματοδοτήσει κάθε δραστηριότητα του Marketing για να υπάρχει και ο απαιτούμενος προϋπολογισμός.

Αν ο Μαρκετίερ απευθύνεται σε κάποιο ανώτερο στέλεχος, όταν πρόκειται για επιχείρηση το καλύτερο θα ήταν αν απευθυνόταν σε κάποιον με ισχυρή επιρροή, ώστε και οι αρμοδιότητες που εκχωρούνται στον ίδιο τον Μαρκετίερ να είναι αυξημένες. Πρέπει ο Μαρκετίερ να γνωρίζει καλά το άτομο το οποίο συναναστρέφεται στην επιχείρηση και το κατά πόσο μπορεί να το επηρεάσει. Πιο απλά, ο Σύμβουλος Marketing θα πρέπει να επικοινωνεί και να συναλλάσσεται μόνον με τον επιχειρηματία! ...